大客户营销时代，你必须要具备的实战技能

你知道公司目前业绩构成比例中大客户份额多少？

你准确知道客户的财务状况吗？

你知道客户的战略发展规划及近期将要进行的调整吗？

你知道客户的采购流程吗？

你知道客户的重要销售对象及产品竞争力吗？

你知道客户是否同时使用竞争对手产品？为什么？客户如何评价公司？

你知道客户如何评价及选择供应商吗？

你是否坚持统计你的前十名客户和最后十名客户的真实盈利情况？

你是否分析制约销售业绩进一步提高的因素？

你有否测算需多长时间才能在一个新的大客户上盈利吗？

　　以上十题，每题10分，及格6分，总分100，你能得多少分?如果得分70以下，那情形着实不容乐观！得继续往下阅读！

　　农牧行业历经30余年的快速发展，竞争更加激烈，无论是经销商、规模猪场（或规模牧场）、企业集团，其规模更大，其采购决策更加科学、系统、复杂与严谨。各个维度的中小客户、小散客户渐渐失去价值提供能力、竞争能力而渐行渐退。对大客户的青睐，“客户结构”升级，营销服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务！在这个大客户营销时代，必须要具备那些实战技能呢?

实战技能一：精准定位

　　如何基于大客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位：市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位?在竞争日益激烈的今天，“战略定位系统”是企业获胜的要诀，是赢得客户心智的系列科学决策；没有一个企业可以通吃市场，也没有一个企业无立锥之地！“定位定天下”！

　　以“客户定位”举例说明，饲料企业开发规模猪场，有的企业将存栏母猪50-300头作为大客户开发，有的企业要开发300-1000头的规模猪场，有的企业将1500头存栏母猪的规模猪场作为大客户重点开发，有的企业为了“省事”，声明200头存栏母猪以上的猪场都是我们的大客户…凡此种种，我们必须要明白，当“客户定位”不精准、或不恰当时，团队开发的效率将大为降低，因为只要出现产品不匹配、团队不匹配、资源不匹配的任何一种情况，再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然！让我们以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则，重塑企业形象，重构企业能力，重整企业资源，在大客户的争夺战中立于不败之地，并高效切割市场优质蛋糕！招招精准！

实战技能二：高效拜访

　　每一个专业销售人员都希望能拿到大单，但却很少人知道要如何才能相对容易并且可持续性地找到大单。大部分人在大部分时间里的拜访都是无效的！如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一单的话，这个销售员将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑公司提供的服务或产品是否符合标准、是否有竞争力！

　　没有“内线”、没有“教练”、没有“仙人”指路，不懂得创造“偶遇”，不懂得借势“平台”，做成大单的概率越来越低！请停止无效的、低效的拜访！你需要做的是花些时间读完这篇文章！如果你来到北京或成都，我至少当面告诉你五种实效的拜访策略，提高你3倍以上的拜访效率！

实战技能三：立场判定

　　在大客户采购角色中，提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者，且多且繁，如何快速的识别他们的立场?支持?反对?跟风?还是中者?不同的人，不同的立场，我们又应当采取什么样的策略和方式?很多时候，一招不慎、不当，全盘皆输！

　　不要把注意力停留在一般支持者身上，不要透露过多的产品信息，也不要完全相信他们的信息；对于完全不希望你拿单的反对者，警惕他制造障碍！如果是你同行的支持者，就不用理他，孤立他，做你该做的事就是了！如果是因为你得罪了他，就要道歉，至少把他转变为中立者，减弱客户中的反对力量！当然，我会帮你做一个客户态度模型，以便于你更好的行事！

实战技能四：需求识别

   大客户的需求识别，不是一件容易的事情。既存在显性需求，又存在隐性需求；既存在组织需求，又存在个人需求；而且需求并不是单一的，存在重要性排序的问题。举个简单的例子，你能快速、精准说出唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒的真实需求吗?如果我说孙悟空的真实需求比唐僧的内在需求还要有界境和档次，你是否诧异?生活中我们时常会见到医生通过问（提问）、诊（诊断），开出处方，由处方引出产品。问诊就是售前服务，处方就是解决方案；显然，解决方案由服务（售前、售中、售后）和产品组成。售前服务导出解决方案；售中服务、售后服务保证解决方案的执行和效果！

　　由此，我们要时时刻刻清醒的明白客户需要的不是产品，而是解决方案，帮他解决问题的解决方案，而产品充其量是一个实效的载体。营销需要解决的三大核心问题是：需求与需求认知、价值与价值认知、价值与价值实现！需求识别或是精准有效的界定需求是你成功的核心基石。

实战技能五：稳妥切入

　　在一个正式的招投标项目中，不管你是否乐意，你都处在可能的9种处境中！是的，9种！你既有可能与客户联手向同行屏蔽信息，静悄悄地推进客户尽快招标或决策；也有可能就是一个找来陪标的人。

　　每种处境，需要你做出稳妥的切入方式与措施。稍有偏差，都会令你功亏一篑。你需要搜集更多的信息来判断你当前所处的境地，更需要你用心去感受周围的一切！训练你自己，让你拥有一颗更敏锐的心！

实战技能六：步步为赢

　　如何洞悉大客户采购流程，从大客户采购的需求酝酿开始，到需求确认、采购标准有效建立、大范围筛选比较、各种采购疑虑的产生与及时消除，到正式决定购买、整个产品（服务）的使用、以及事后的综合评估，其过程极其繁杂，如何洞察其决策依居，如何辨析其决策路径，又如何施以有效的影响、引导，做到步步为赢?

　　我们能否洞察大客户决策完整路径与关键节点，以科学的方法，高效的工具，步步领先客户的思维与行动，高山顶立、深海底行，做到润人于无形，润心于无声呢?若能做到春风化雨，触无感而心已动，又何愁不能与大客户携手同行，共创前程！大客户营销天龙八部，真功夫！章章有案例，步步有工具，实效系统！只言片语，难尽其义！唯有当面切磋！

实战技能七：协同推进

　　再铁的客户都必须按规则办事；再富的客户帐目必须清晰；再熟悉的客户必须有客户档案；再大的客户不能丧失原则；对每次拜访都应象第一次一样重视；每次客户投诉都要有结果；任何客户的丢失都要总结反省…大客户营销是一项系统工程！不是一个部门的事情，更不是一个人的事情！

　　大客户的发展是企业内外高效协同的结果！大客户关系发展，从孕育阶段的买卖双方单点接洽，历经初级阶段、中级阶段、伙伴阶段，直至协作阶段，双方在多个维度成立联合小组，共同增加市场价值！协同能力的持续提升，是大客户良性发展的主线！

实战技能八：实战教练

　　假如你是全价料企业，精熟合作社建设与运营的团队、生产指标提升的驻场团队你必须精心打造。假如你是预混料、添加剂企业，专业化高科技实验室、化验团队要组建，以便能为市场实施检测和监测；要有专业性实用配方师团队，能服务于合作企业或大规模养殖场。假如你是兽药、动保、疫苗企业，专业的动物抗体检测、病理解剖团队，猪场综合管理辅导团队是不可缺少的！

　　企业大客户营销战略或规划的有效落地是要打造一支鹰雁型的团队！使具有鹰样能力的个人，能够像雁一样地一起合作，最终形成一支在压力巨大，时间紧迫，信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。

　　战略定方向、目标定节点、组织定协同、规范定标准、激励定雄心、教练定方法、精力定状态、追踪定过程！团队八定锻造，给你系统的措施与方法！