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西北养殖网观察:移动互联时代的卖货郎
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文章附图

营销有一条铁律,不是大的吃掉小的,也不是强的干掉弱的,更不是快的超过慢的,而是新的替代旧的 ,现在基于移动互联,卖货郎也可登上大雅之堂,再大的企业也可称它为卖货郎,因为都在做着基于网络的垂直生意。



注意的是:新媒体尤其是移动新媒体已经重新定义消费者获得信息的方式和与品牌交互的方式。消费者的消费习惯发生了改变,企业需要重新考虑适合自身的营销链条、营销组合以及营销效果。


(1)首先要摒弃惯性卖货思维


传统品牌在传统渠道的惯性卖货的思维大都是批发的思维;电商的本质是零售,而零售讲究的是品牌整体的运营能力,需要的是品牌各种资源的整合和匹配;而移动互联网带来的电商生态的变化:是寻找更多的互联网触点,比如天猫,京东,微信,微博,app,独立官网等,触点即是成交点,也是媒介传播点。


在这种环境下,品牌才是竞争的杀手锏,对于品牌忠诚度的打造才是企业首先立足的战略根本,而品牌的忠诚度可以从四个维度来考量:名度+知晓度+满意度+美誉度;环环相扣,互为倚角。


(2)传统电商渠道不能丢,尤其是电商分销(代理)渠道。


当下的移动互联环境,电商代理(分销)渠道起码解决了两方面的问题:一是提高了品牌商商品的曝光度,这是显而易见的;二是事实上建立起品牌商和分销商之间的沟通管道;这里着重说下第二点,这个沟通渠道如果不去用心维护,往往是粗浅的,往往是给不来直接销量的,如何将弱关系转化为强链接是分销这个渠道成效的关键,可以通过以下六个点去各个击破:


1)首先建立个人连接:安排渠道经理(注意是业务员不是客服)和分销商个人建立起连接,用QQ、QQ群、微信、微信群都无所谓,挑选品牌商最擅长的方式,这个个人QQ号/微信号属于公司资源。旺旺的主体是店铺,QQ/微信的主体是个人。


2)提高活跃度:给陌生人做服务,不能从要求对方付出开始。还是福利先行吧(海报、话术FAQ、特价尾货发布、抽奖、红包等)。


3)专业化的培训:产品介绍、品牌调性、常见问题、单店运营指导等(在QQ群、微信群、YY做培训即可)。把你的经验和教训都传递给分销商吧,让他们站在你的肩膀上前行。


4)电话沟通:已出单的客户,争取电话沟通一次。电话沟通10分钟,强过QQ聊100句。分销商出单是另一个里程碑——你们之间有事实上的生意来往,分销商在你这赚到第一笔钱。


5)政策支持:根据和分销商的沟通情况,调整对应的支持(关键词、海报、主图等)激励政策(特价试用机、首单特惠、包邮、SD补贴、直通车补贴、特点活动支持、对赌返点等)。分销政策是日常订单的指挥棒。


6)大客户维护:电话、拜访、礼品、个性方案、特定支持……大客户的生意基础,是相互的信任关系。如有机会见面聊30分钟,自然强过电话聊10次。


代理(分销)跟进的目的,是尽可能多地占用和发挥分销商的资源,包括时间、金钱和智慧。如不及时做好分销商的跟进,让他们自生自灭,几个月后活着的分销商自然是所剩寥寥了。


(3)品牌人格化,产品内容化品牌人格化:


在传统媒体环境下,基于营销的最重要手段可能是TVC类电视广告、报纸广告,粗暴,直接也单调,请明星还多少情有可原;但到了微媒体时代,从社交媒体、点对点的传播以及更长久的价值观输出角度看,其实没有人会比这个企业的CEO,更可能优先地符合这两条标准。


因为微媒体正在改变传统的品牌信息交流方式,从高高在上的,点对面的传播模式去适应点对点的传播模式,从消费者请注重到注重消费者........品牌正越发成为企业越来越重要的无形资产,新环境下的企业品牌,不单单是产品+企业的品牌,更是产品+企业+创始人品牌人格化等综合因素的消费记忆识别。


产品内容化:


不论是在传统媒体时代,还是微媒体时代,内容一直产品安身立命的根本;品质一流的产品,通过发掘其背后的趣味、人文和“温度”等内涵元素,将产品的温情、有态度的一面立体的展现给消费者,才是新环境下产品所面对的未来。


(4)围绕“用户体验”做校正。


用户体验在ISO 9241-210标准中定义为:人们对于针对使用或期望使用的产品、系统或者服务的认知印象和回应。简单的来说就是用户在使用一个产品或服务之前、使用期间和使用之后的全部感受,包括喜好、情感、信仰、价值观等主观意识。用户体验虽然不是客观存在的,但它主观上却影响着消费者的选择和商家的营销策略。 在微媒体环境下,关注互联网用户体验,就是要提高“下意识访问”的冲动;比如界面良好的用户友好性,产品信息能够更新及时,产品详述内容能够贴心到位等。

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